Wie stelle ich den Nutzen meiner Geschäftsidee im Businessplan richtig dar?

Business Planning-Knowhow für (angehende) Gründer*innen. 

Die neue Saison der Bayerischen Businessplan Wettbewerbe hat begonnen! Zu diesem Anlass starten wir ein Business-Planning-Special mit wertvollen Tipps und Tricks zum Business Planning. In diesem Blogpost gehen wir insbesondere auf die Darstellung des Kundennutzens Ihrer Lösung ein.

Der Kunde bzw. User sollte im Mittelpunkt eines jeden Geschäftskonzeptes stehen. Ihr Produkt muss sich ganz nach seinen Bedürfnissen richten: Wer an seinen Nutzern vorbeidenkt, wird keine Anwender finden, egal wie beeindruckend das Angebot ist. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Kunden die Vorteile Ihres Produkts verstehen und es auch kaufen wollen. Haben Sie dabei im Hinterkopf, dass der verstandene Nutzen alleine nicht immer für eine Kaufentscheidung ausreicht.

Businessplan-Kapitel

Auf unseren Wettbewerbsseiten stellen wir Ihnen eine Übersicht aller Kapitel zur Verfügung, die ein Businessplan abdecken sollte. 

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Vor dem Nutzen kommt Ihre Lösung

Bevor Sie auf den konkreten Nutzen Ihrer Idee eingehen, beschreiben Sie Ihre Geschäftsidee und das dazugehörige Produkt oder die entsprechenden Dienstleistung – klar und verständlich. Es ist wichtig, dass die Leser Ihres Businessplans den Kern Ihres Geschäftes und den daraus abgeleiteten Nutzen gut verstehen.

  • Zeigen Sie, wie sich Ihre Lösung, Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung von den Angeboten der Wettbewerber unterscheidet.
  • Gehen Sie auch auf den Stand Ihrer Produktentwicklung und der erforderlichen weiteren Schritte zur Marktreife ein.
  • Vermeiden Sie an dieser Stelle den zu tiefen Einstieg in technische oder wissenschaftliche Details und Produkteigenschaften.
  • Es ist jedoch empfehlenswert, Fotos Ihres Produktes oder erklärende Grafiken zur Verdeutlichung einzufügen.

Der relevante Kundennutzen

Der Umfang des Kapitels Kundennutzens sollte ca. 4 Seiten umfassen.

Leiten Sie ausgehend von der Beschreibung Ihrer Lösung den „relevanten Kundennutzen“ ab. Das ist der Nutzen, der für den Kunden so bedeutend und attraktiv ist, dass er Ihre Produkt- bzw. Dienstleistung erwerben möchte bzw. bereit wäre, zu Ihnen zu wechseln. Zeigen Sie abgeleitet aus den Eigenschaften Ihrer Lösung auch Ihren Wettbewerbsvorteil auf und den wirtschaftlichen Mehrwert, den Ihre Lösung potentiellen Kunden ermöglicht.

Entwickeln Sie ein Kundenprofil

Beschreiben Sie, welche Kunden Sie ansprechen und entwickeln Sie ein Kundenprofil. Zielt Ihr Produkt auf Geschäftskunden (B2B = Business to Business) oder auf private Endverbraucher (B2C = Business to Consumer)? Beachten Sie, dass der Nutzen aus einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung für einen gewerblichen Abnehmer ein anderer ist als für einen privaten Haushalt als Endkonsument. Während der Privatkonsument eventuell preissensibler ist, stehen in der Regel bei einem Industrieunternehmen Qualitäts- und Zeitaspekte im Vordergrund.

Erläutern Sie, warum ein potenzieller Kunde Ihre Lösung kaufen bzw. zu Ihnen wechseln wird.

Dafür müssen Sie nicht nur Ihren Kunden, sondern auch Ihren Markt kennen: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer zukünftigen Kunden. Nicht Sie kaufen Ihr Produkt, sondern Ihr Kunde. Gute Kenntnisse über Kunden, Märkte und die eigenen Potenziale sind die Voraussetzungen für die erfolgreiche Realisierung neuer Produkt- bzw. Dienstleistungsideen.

  • Kennen Sie die Wertschöpfungsprozesse Ihrer Kunden, ihre Probleme und Bedürfnisse? Nur dann können Sie Kundenwünsche identifizieren.
  • An welcher Stelle im Wertschöpfungsprozess Ihrer Kunden können Sie einen Nutzen schaffen?
  • Wie können Sie dadurch Geld verdienen und einen Wert für den Kunden schaffen?

Fragen Sie sich, welche Bedeutung und Stellenwert Ihr Produktangebot oder Ihre Dienstleistung für Ihre Kundenzielgruppe hat

Liefern Sie beispielsweise Produkte, die für den kritischen Erfolg eines Unternehmens wichtig sind (z. B. Grundstoffe in einem Chemiebetrieb, Stahlplatten in einem Maschinenbaubetrieb), ist beispielsweise absolute Liefertreue und hohe Qualität entscheidend. Produzieren Sie hingegen Produkte mit untergeordneter Bedeutung für den Kunden (z. B. Büromaterial), ist die Qualität möglicherweise weniger wichtig, dafür können Sie mit einem günstigen Preis und einfacher Beschaffung punkten.

Stellen Sie sich deshalb auch die Frage, warum Ihr Produkt besser ist als vergleichbare Alternativen. Kundennutzen schaffen Sie dann, wenn Ihr neues Produkt einen Mehrwert gegenüber bereits bestehenden Produkten und Dienstleistungen schafft. Ihr Vorhaben auf Basis einer neuen Produkt- oder Dienstleistungsidee muss bisherigen Angeboten überlegen sein. 

Der USP Ihrer Lösung

Nicht Ihre neue Lösung an sich ist wichtig, sondern ihr Mehrwert für den Kunden. Erklären Sie, welche Funktion das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden erfüllt. Quantifizieren Sie den Nutzen, den der Kunde daraus ziehen kann hinsichtlich der Dimensionen Zeit, Kosten und Qualität.

Dieser Kundennutzen sollte einzigartig sein sollte und sich im positiven Sinne gegenüber Ihrer Konkurrenz deutlich unterscheiden, also ein wesentlichen Differenzierungs- beziehungsweise Alleinstellungsmerkmal oder auch USP (Unique Selling Proposition) aufweisen. Einzigartigkeiten liegen oft im Preis, in der Formgebung, in besonderen technologischen Eigenarten oder in der Kombination aus mehreren Merkmalen.

Ein Erfolg versprechendes Produkt bzw. Dienstleistung braucht im Vergleich zum Wettbewerb:

  1. Einen besseren Nutzen oder Mehrwert (z. B. Technik, Service)
  2. Eine bessere Kommunikation (Werbung, Design, Verpackung)
  3. Ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis

Entwicklungsstand, rechtliche Rahmenbedingungen und Schutz des Wettbewerbsvorsprungs

Beschreiben Sie im Businessplan, wo Sie heute mit Ihrer Produktentwicklung bzw. Geschäftsidee stehen. Versuchen Sie auf technische Details zu verzichten und erklären Sie anschaulich das aktuelle Stadium Ihrer Produktentwicklung bzw. Geschäftsidee, die nächsten wichtige Entwicklungsschritte und die Entwicklungsziele. Gehen Sie ausschließlich auf den Entwicklungsstatus und die weiteren Entwicklungsschritte Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ein.

Bleiben Sie bei den Tatsachen – eine allzu „optimistische“ Darstellung kann Ihnen zwar z.B. eine Tür bei einem Investor öffnen, wenn Sie diese aber nicht bedienen können verbaut sie Ihnen zukünftige Finanzierungsmöglichkeiten.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

Versuchen Sie die folgenden Fragen für sich zu beantworten und notieren Sie die Ergebnisse für Ihre Ausarbeitung des Kundennutzens:

  • Was ist Ihr Produkt (was ist das Kernprodukt, und welche zusätzlichen Angebote bieten Sie)?
  • Wer ist Ihr Kunde?
  • Welchen Nutzen ziehen Kunden aus Ihrer Lösung?
  • Was ist der relevante Kundennutzen?
  • Wie verbessert Ihre Lösung die Situation des Kunden (langfristig)?
  • Planen Sie kurz-, mittel- und langfristig weitere Varianten, zusätzliche Produkte, Dienstleistungen?
  • Welche Annahmen legen Sie Ihren Quantifizierungen zugrunde? Inwiefern sparen Sie dem Nutzer Zeit/ Kosten oder liefern eine hohe Qualität eines Produktes oder einer Serviceleistung?
  • Welche Zielkundengruppen und/oder welche Endkundengruppen sprechen Sie an?
  • Welche Versionen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung sind für welche Kundengruppen und Anwendungsarten gedacht?
  • Welche Konkurrenzprodukte zu Ihrem Produkt existieren bereits oder sind in Entwicklung und wie unterscheiden sich diese von Ihrem Produkt?
  • Aus welchen Gründen ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung/ Ihre Lösung (oder vergleichbare Konkurrenzprodukte) noch nicht auf dem Markt?
  • Welche Voraussetzungen sind für die Entwicklung und Herstellung erforderlich und erfüllen Sie diese bereits?
  • Was ist Ihr Stadium der Entwicklung? 
  • Haben Sie bereits ein Minimal Viable Product (MVP) oder einen Prototypen?
  • Haben Sie bereits Anwender? 
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